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餐盟严选吴广出席中国餐饮规模化高峰论坛

发布日期:2020-10-27 08:25 浏览次数:

下,连锁化成为了餐饮行业的主旋律!

  随着资本、渠道、供应链信息化发展的全面完善,火锅、快餐、茶饮等众多品牌纷纷出现了巨头连锁品牌。

  但在连锁化发展的过程中,如何兼顾拓店速度与提升品牌价值,成为了众多餐饮人关心的话题。

  

  值此契机,“餐盟严选”首席严选官吴广,于中国餐饮规模化高峰论坛中做出了精彩演讲。

  吴广从业十余年来,服务了百余个品牌,餐盟严选则是领先的餐饮加盟严选平台,帮助品牌完成从直营到连锁,从区域到全国的规模化发展之路。

  大家好,我是“餐盟严选”的首席严选官吴广。

  以前,我一直认为长沙是一个“神秘”的地方,因为无论是娱乐还是餐饮业,这里总能诞生一些新潮的玩法。

  而真正来到之后,我发现长沙的餐饮是跑在全国前列的,多样的品牌、接地气的模式,都非常有学习的价值。

  话不多说,感谢组委会的邀请,下面我就来和大家讲一讲加盟连锁这件事。

  本次分享的内容中,代表了餐盟严选在行业中经营多年的经验,并且很多数据都是首次披露,希望能够给大家带来一场有干货、有价值的演讲。

   加盟连锁数据首次披露

  餐饮品牌如何倒推量化

  在中国做餐饮加盟连锁,究竟需要什么,发展过程中又会遇到哪些问题,其实这就是我们今天演讲的主题:加盟前的五个认知与连锁后的五大深坑。

  首先,映入眼帘的是我们祖国的地图,中国有高达14亿人口,是全世界人口最多的国家。所以想要在中国做好餐饮加盟连锁,一定要依靠人口红利。

  对消费者来说,餐饮其实是一种生理需求,对餐饮品牌而言,想清楚给14亿消费者到底提供什么,品牌的发展路线也就十分明确了。

  

  我们把颗粒度放大。

  通过十余年的招商工作经验,加上和全国各地优秀的企业合作,我们画出了中国餐饮加盟创业人群活跃圈,把中国通过餐饮加盟创业者的活跃度,分为了六个区域。

  第一名是长江三角洲区域——江浙沪,这部分区域的创业者有着比较好的经济基础,创业人口非常大,但当地品牌竞争也非常强,所以呈现的是大市场、强竞争的特性。

  第二名、第三名分别为长江三角洲区域——两广闽,以及大中原区域——两湖鲁豫皖,以上这“前三名”区域,除了创业者的活跃度非常高,其实他们的创业存活率也相对较高。

  此后,四至六名分别为华北区域——京津冀晋蒙、西南西部区域和东北区域。

  通过划分活跃圈,我们能够对招商的打法和区域分布进行更为合理的布局。

  

  我们再把颗粒度放大。

  通过分析数据我们看到,在中国做餐饮连锁加盟,得北上广深并不是得天下。

  除了核心城市和主要城市,连锁品牌更需要进入下沉市场,下沉到“2.5”线及以下的城市之中,因为这里有着更大的城市数量,更多的人口数量。

  聚焦到创业者身上。

  从加盟连锁创业者来看,在中国,每年都会有1400w+的意向餐饮创业者,数量极为庞大,因此能够有效地支撑餐饮加盟连锁品牌的快速发展。

  我们还对这1400w+创业者的投资能力和范围进行了精准划分:

  投资10-20万,占比58.6%,20-50万人数占比21.7%,50-90万占比为11%,90万+的创业者占比为8.7%。

  通过数据,品牌方可以对自己的品类和市场规模发展进行倒推,但无论是小而轻的业态,还是投资比较大的正餐,庞大的市场都足以支持品牌发展到千店,甚至于万店的规模。

  

  通过众多的市场数据,餐饮品牌可以进行倒推,让自己在做加盟连锁前进行量化,有方向、有目标的去做自己的加盟连锁计划。

  

   五个认知、五个深坑

  多年心血,顷刻归零

  刚才简单介绍了一下餐饮加盟连锁市场的情况,下面会和大家更多的分享一些认知和干货性质的内容。

  这次演讲主题我们定了“两个五”,五个认知和五个深坑,对想要做连锁加盟的品牌来说,如果不能够很好的理解这“两个五”,那么多年的心血很可能就会惨淡收场,甚至于最终归零。

  下面我就对这“两个五”进行拆解说明。

  

  加盟前的五个认知

  五个认知中的第一个,就是价值观。

  价值观看似是一个老生常谈的话题,但对于餐饮加盟连锁行业来说,甚至于整个餐饮行业来说,价值观都是重中之重,而餐盟严选在选择合作品牌时,缺乏价值观的品牌一定会被排除。对品牌方而言,加盟是带领很多的“小白”一起做品牌,他们将信任交付于品牌,品牌应该守住这份信任,担起这份责任。餐饮每年都在迭代,其实升级的不应该只是模型,更要升级餐饮人的格局和态度。所以我们呼吁,爱惜羽毛,做有态度和价值观的餐饮品牌。

  

  第二个认知是能力,品牌方自身到底有没有足够的能力,带领创业者去赚钱。

  餐盟严选在严选品牌时,会要求开放加盟的品牌,其自身的门店必须盈利,并且拥有多种门店模型。只有让品牌在多种门店模型下都能够顺利盈利,才能够让形形色色的加盟者直接“对号入座”,以此保证品牌能够带领他们赚到钱。如何让加盟者更安全的赚到钱,应该是每一个连锁品牌发展的方向。

  

  第三点,品牌方要真正认识你的加盟商,并且站在他们的角度思考问题。

  我想分享一个案例,有一个知名连锁餐饮品牌的创始人,其实最开始的时候,他也是一个加盟者,从加盟品牌到自创品牌,一路上踩过了无数的深坑,正是因为这些经历,他才能够去把这些经验分享给众多的加盟者,真正站在他们的角度看问题。其实餐饮加盟者的优点和缺点是非常突出的:优点是有钱、有态度、想要当老板不想打工;缺点是不懂、不会、没有餐饮经验。品牌在看到他们的问题后,帮助他们解决问题,其实这就是现在众多的餐饮头部连锁品牌都在发力的方向。认识你的加盟者,这是品牌在扩张规模前的第一大考试!

  

  第四点,找准2.5线及以下城市的消费需求,这一点我们在前面的数据部分也曾提到。有人会问,消费需求和加盟者有什么关系?其实在中国没有加盟商这个行业,加盟商都是自消费者转化裂变而来。而找准了蓝海市场的消费需求,也就找到了从消费者转化到加盟商的源头。

  

  第五点认知是定位,认清品牌的发展阶段,制定策略和战术。

  每个品牌都会有自己的梦想,比如开几万、几十万家店,这个梦想可以作为终极目标,但不能作为你的发展战略的考量。在品牌发展拓张时,有两个变量,一个是时间轴,另一个是市场的接受度,品牌需要根据不同时段的市场接受度,去制定品牌的招商政策。一百家、五百家、一千家,其实都有着不同的招商政策,如果错误的把终极目标变成了战略参考,那你的出发点也将会是你的终点。

  

  分享了五个认知,在讲五大深坑之前,我想和大家分享一个规模和范围的决策理论。规模经济和范围经济来自于经济学原理,但这两个理论对餐饮品牌的拓张连锁其实有着很大的帮助,甚至能够帮助品牌去判断利润水平和发展趋势。当有些品牌发展到一定的阶段时,会陷入瓶颈,其实这就是说明在横轴,也就是范围经济中出现了短板,只有补足品牌确实的部分,才能够让规模经济持续上涨。因为涉及较多的参数和公式,今天大会演讲时间有限,所以没有办法深入的进行剖析,感兴趣的朋友可以扫描二维码进行关注,未来我们会进行详细的分解说明。

  

  发展加盟连锁的五个深坑

  讲完了五大认知,下面我们就来说说发展加盟连锁会遇到的五个深坑,一起来看看到底坑在何处!

  第一大深坑,是关于合法合规。千万不要让品牌被“流氓”钻了空子。其实现场很多分享嘉宾还有圆桌嘉宾的品牌,都被“流氓”盯上过,费尽千辛万苦经营了一个品牌,千万不要给别人做了嫁衣。

  商标注册也是合法合规的第一大要点,如果商标没准备好,那么千万别做加盟连锁这件事。

  第二大要点是特许经营资质,对品牌来说,特许经营资质不仅仅是一个合法的证明,也是对品牌的自我审核。

  第三是合同和税务合规,现在加盟品牌应该准备好3份合同:首先是特许经营服务管理合同,加盟费、保证金、品牌管理费、加盟商的行为规范等都应该写在其中;第二个是供应链采购合同,完善的供应链采购合同可以帮助品牌在未来规避一些税务风险;第三个是外卖代运营合同,它不能够被前两个所涵盖,需要单独制定,甚至还需要单独收取保证金。

  

  第二个深坑是关于拓店与营销。很多品牌都忽视了营销,虽然门店生意不错,但却白白错过了品牌爆发期,此后再去做营销,其实已经为时已晚。因此,希望品牌能够做到拓店+营销,完成从品牌找人,到人找品牌的变化。

  

  先说营销,在做营销时,最重要的就是找准消费者和加盟者的特性,以此选对传播渠道,使营销效果最大化,通过数据分析,我们对四个年龄段消费者的消费习惯和特征进行了划分:

  

  值得一提的是,对新兴品牌而言分享经济至少占到了品牌销售额的70%,因此这类品牌在做营销时要尤其注意90后和00后的需求。再谈拓店,当一个品牌进入一个全新市场时,我们有一个打法,叫做首店占领核心商圈,“1+3”战略引爆区域开店密集度。进入一个全新城市,首先要做的就是找到一个最好的地方,虽然费用相对较高,但是会迅速形成榜样效应,此后在三至五公里内再布局3家门店,这样就会将一个区域迅速打爆,兼顾了品牌势能的积累和生意的火爆,这样就能够迅速吸引大量的优质加盟商咨询。

  

  第三个深坑是关于招商政策的制定。其实很多品牌都在“拍脑门”定招商策略,其实在很多从业多年的人看来,这是一种极度自嗨的“可爱”表现。前面曾经提到,中国没有加盟商这个行业,加盟商都是消费者转化裂变出来的,品牌要做的就是让他们喜欢上我们。因此,招商的政策需要进行对比参照,而不是光凭借感觉预估,需要品牌了解消费者,了解消费者的创业需求。

  

  根据品牌的品类、分布、行业水平等,去综合制定相关费用和招商模式。其中费用包括加盟费、保证金、品牌管理费、设备费、装修费、物料采购费用;招商模式分为单店加盟、有限合伙模式、代理模式、多店组合模式。

  第四个深坑是和产品相关。产品是什么,其实产品是品牌和消费者之间的连接,如果研发出来的产品不被消费者喜爱,那么品牌也是不被消费者所接受的。而很多品牌,他们的产品是自嗨的,距离市场很远,我总结一句话是:钻进产品死胡同,好吃挺贵不好卖。其实很多我们平台所服务的品牌在这方面都进行了调整,研发听营销指挥,由营销部门去带动研发,直接对KPI负责,因为营销人对市场最为敏感,所开发出的产品和消费者之间能够不断产生连接。

  

  第五个深坑是佛系加盟。

  我来解释一下什么叫做佛系加盟,当你开了几家门店,生意非常好,很多人主动上门找你加盟,其实这个状态就是佛系加盟。在这部分加盟者眼中,你相当于一个“网红”,他们的认知存在一定偏差,纵然品牌会有很多缺点,他们也会选择忽视和包容,而这也会阻碍品牌未来连锁化的发展。因此,我们希望品牌既要做好准备,又能主动出击,以规模去夯实基础。

  

  在发展加盟连锁时,也不能“走一步算一步”,而是要制定好季度和年度KPI,否则营销节奏、产品更新、运营团队扩编、加盟区域计划、供应链规模拓展等等都无法进行推算,自己所定的目标也会始终高高在上却触摸不到。并且主动出击也会倒逼督导运营的发展,督导运营的建设速度也决定着品牌加盟开店的速度,通过有效地督导体系,能够更加紧密的连接品牌与加盟者,帮助创业者提高门店存活率。

  

  最后,想和大家分享一句话:

  一切为了加盟商生存而努力,不然都是耍流氓;

  餐盟严选与你并肩前行,服务好我们共同的客户——加盟商。在规模化的道路上,希望未来品牌能和我们一起做难而正确的事,让品牌不仅能赚钱,而且更加值钱。希望会后能和大家有更多的交流,再见!

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